Estamos de volta com a nossa série Duetos Cervejeiros, a queridinha do público! Os convidados da vez são Fernando Cota, que é um dos sócios da Prussia Bier (Minas Gerais) e Salomão Wanderley que é o gerente de marketing da Capunga Beer (Pernambuco).
Apresentando a Prussia e a Capunga para os nossos ouvintes:
Fernando em 08’28”: Nós somos de uma cervejaria mineira, bem próxima da região metropolitana. Sobre a Prussia é que a gente se reinventa o tempo todo. A gente busca ter esse diálogo com o mercado e com as partes para entender o que está acontecendo e saber como reagir a isso. Nosso mercado é muito rápido e muito sensível e cobra muito dos produtores que façam o que tem que ser feito, que é se reinventar, lançar, estar presente nos restaurantes… Então a Prussia, falo por nossa equipe, é uma cervejaria que busca esse diálogo e boas conexões o tempo todo porque sabemos o quanto isso é importante. A gente tem cada vez mais buscado um contato mais direto com o cliente final. […] Ter o cliente não é ter o poder, acho isso arrogante… Ter o cliente é ter informação, é ter o acesso ao conteúdo que você precisa saber e, às vezes, não chega até você como deveria.
Salomão em 10’27”: Muito do que o Fernando falou é parecido com o daqui. A Capunga está fazendo 8 anos esse ano, e mudamos muitas coisas. Desde a quantidade e estilos de rótulos, estilos de cerveja, foco em formato… Enfim, a gente acompanha muito o mercado para se sobressair, sair na frente e não ficar para trás. Outra coisa bem importante é o contato com o consumidor final, como o Fernando falou. E isso veio muito forte na pandemia porque muitos bares estavam fechados. E nossa venda quase 100% era voltada para o consumidor final, e a gente que já tinha esse contato [com o consumidor final] veio muito forte com a pandemia e crescemos muito nas redes sociais. E é isso, sempre atentos ao que o mercado está mostrando para a gente. A gente já teve 12 cervejas, agora temos 7 e isso é uma leitura do mercado. O chope no growler também é uma novidade por aqui, e é isso, sempre atentos.
De acordo com dados do Anuário do Mapa de 2021, Minas Gerais é o quarto estado com mais cervejarias do Brasil, com um total de 189 e Pernambuco 14 cervejarias, ou seja, uma cena mais de 10 vezes maior em Minas.
Quais são os desafios que a Prussia Bier e a Capunga Beer enfrentam dentro dos seus estados e regiões para fazer a cervejaria crescer e se manter?
Salomão em 14’01”: Acho que essa coisa de ser o pioneiro é bom porque você vai na frente, mas também é pra você que vem os primeiros desafios. E aí vem outras marcas com um caminho guiado né. Atualmente mesmo o desafio é a briga no mercado. A situação financeira brasileira passa por certa dificuldade. Então quando começamos em 2015, também tinha o fato de ser novidade, as pessoas estavam muito mais dispostas a gastar em cerveja. Então era mais fácil brincar com a cerveja, propor um novo estilo, fazer collab, ter uma cerveja mais cara. Hoje a gente tem que moldar tudo isso muito bem, senão não vende. A não ser que a gente trabalhe muito o marketing da cerveja, sobre a gama de ingredientes e questão de qualidade, porque senão vem uma IPA mediana e rouba seu cliente. Hoje isso é uma das grandes dificuldades. A gente surge uma empresa inovadora, e aí sentimos do mercado o consumo um pouco travado. As pessoas querem uma cerveja de qualidade que tem no mercado, mas que tem um patamar x, senão você vai ser muito nichado. E esse não é o perfil da Capunga.
Fernando em 16’25’’: Nós somos pioneiros regionais, mas nós não somos cervejaria da capital, e estamos no interior. E há 8 anos atrás, virou um ponto turístico quando decidimos abrir uma cervejaria. E o cerceamento ambiental, que não foi feito na nossa cidade e sim na cidade ao lado, não foi liberado porque parecia que a cervejaria ia sugar a água do rio toda. Então a novidade trouxe o viés de curiosidade e da dificuldade também. Mas hoje essa fase já foi superada, e estamos nos braços do cliente, no braço da população regional da cidade de São Gonçalo… E para cerveja, nós fazemos um trabalho nacional com nosso e-commerce. Hoje o desafio para nós é o arranjo logístico, levar a cerveja para quem quer tomar. A política pública do estado para enxergar a indústria de pequeno porte com um olhar de negócio e de turismo e não só como algo de geração de imposto ou carga tributária. […] A carga tributária também é alta e difícil de entender, e precisamos de tecnologia tributária de alto nível.
A gente adora falar sobre envase por aqui. Qual a forma de envase mais usada por vocês da Prussia Bier e Capunga Bier, e por que?
Fernando em 21’27”: Vou fazer uma linha do tempo para responder porque isso também tem a ver com maturidade… Maturidade do produto e das pessoas que trabalham. As envasadoras são muito caras, então o projeto começa a rodar no chope e viabiliza o crescimento. E aí você começa a querer voar e aí você começa a pensar em envase e antigamente não se falava de lata. Então, tínhamos a garrafa de 600ml, depois passamos para de 500ml e era uma garrafa bem desenhada, que nos diferenciava dos outros players, e aí com a pandemia o peso e tamanho começou a fazer diferença por conta do transporte. E aí migramos para a lata e hoje estamos envasando 60% do nosso volume para a lata e 40% para o chope. Não temos percentual em garrafa.
Salomão em 23’20”: Também fizemos algumas migrações. Começamos com a garrafa de 600, uma mais gordinha, que também se diferencia do mainstream. Mas sempre trabalhamos também com long necks. Algo que aumentou muito na pandemia foi o growler. Não trabalhamos com lata, trabalhamos com garrafa de vidro, chope no growler e chope no barril. A parcela do chope no growler tem crescido bastante, isso por conta também do consumidor final. Nossa loja online é um grande fator de faturamento e o que o cliente mais compra é o growler.
Como funciona a decisão de quais estilos produzir na Prussia e na Capunga?
Fernando em 28’00: Eu ouvi o Salomão e a gente acabou indo na direção contrária. Tem diferença regional, de negócio, estratégia.. Então a gente tinha 6 cervejas de linha em 2020 e hoje nós temos 17 de linha, e todo o mês um lançamento. Esse mix acaba se desenrolando dessa forma para atender a gregos e troianos, para sair de regionalismos. Para chegar no RS, RG e RJ a gente precisa desenhar cervejas para esses mercados. A gente acabou produzindo muitas IPAs para ver se conseguimos atender o público IPEIRO de A a Z. […] Temos uma metodologia de que hoje o cliente é o chefe e ele está acima de mim na decisão do produto. Então toda vez que a gente pega batendo boca para saber o que vamos fazer, a gente pára e chama o chefe, com pesquisas etc. Inclusive, assim surgiu nossa AI Black Ipa.
AI Black IPA é um lançamento da Prussia Bier que se mantém relevante usando temas do momento para criar suas cervejas. Essa nova criação tem o envolvimento do ChatGPT e do Midjourney, duas inteligências artificiais que estão na boca do povo, mas também conta com uma equipe humanizada por trás de todo o processo.
Salomão em 32’13”: A gente atende um mercado de Pernambuco, e também o Nordeste. Então isso diferencia a Prussia na questão de agradar gregos e troianos. A gente tem esse público IPEIRO, ele realmente existe. E a gente consegue explorar um pouco dentro no nicho IPA e seus estilos. A gente tinha muitos estilos e foi diminuindo e isso foi uma leitura de mercado. Muitas empresas passaram por dificuldade nessa pandemia e a gente pensou em focar no que vende. Conversamos com os clientes para tomar essa decisão. E pensamos vamos organizar e focar nas que são a carro chefe da casa. Não adianta fazer uma puta cerveja, se o mercado não vai absorver.
O assunto vendas sempre rende muito papo por aqui. Como vocês escoam as vendas de vocês?
Salomão em 38’26’’: Olha, sempre foi cerveja e chope, cerveja e chope. A gente sempre também foi muito forte no evento aqui, para vender chope para pessoa física, para chope em casamento, batizado etc. Com a pandemia, não dá para vender o barril de chope; e aí veio o growler – uma coisa é fato, as pessoas pararam de sair, mas não pararam de beber. O consumo mudou. Ai no pós-pandemia as pessoas voltam a gastar na rua para beber na rua. E aí estamos nos mercados, atacando bares e restaurantes.
Fernando em 40’42’’: Antes da pandemia, a gente vendia chope e barril e pouquíssimas garrafas. Com a pandemia, a máquina de lata que eu tinha encomendado chegou! Nós metemos o chope na lata, não pasteurizamos, e a gente conseguiu fazer as pessoas levarem o chope para a casa. E foi o que financiou o nosso e-commerce. Quando o e-commerce estava estruturado, o pós-pandemia chegou. Então hoje a gente trabalha com chope na lata, e-commerce e bares. É uma briga de Golias, estamos presentes, mas cientes da concorrência.
Gostaram do nosso bate papo? É sempre incrível conversar com cervejarias fora do eixo Rio de Janeiro e São Paulo.
Até a próxima, pessoal!
Escute também: O que o brasileiro bebe? com Henrique Boaventura
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O que bebemos durante o programa? Fernando bebe English Ipa, da Prussia Bier. Salomão bebe Cumade Florzinha, da Capunga. Lud bebe Flêtcha-Flêtcha, da Suricato. Leandro bebe Hop Fest, da Prussia Bier.
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