No Surra de Lúpulo de hoje, vamos levantar um debate sobre Clubes Cervejeiros. Mas olha, a gente promete que não é *publi! Um programa de utilidade pública para entender a adesão a Clubes Cervejeiros e como eles podem melhorar a experiência do consumidor. Esse programa contou com a participação especial de Marcelo Carneiro (Devaneio do Velhaco), Luis Celso Júnior (Bar do Celso.com), Taiga Cazarine e Jocemar Gross (Dude Coffee e Dude Brewing). Ouça na íntegra:

 Deixamos o nosso agradecimento aos Mecenas Empresariais: Cerveja da Casa, Iris Pay, Cervejaria Uçá, Viveiro Van de Bergen, The Beer Agency, Prussia Bier e Passaporte Cervejeiro.

 

Você já assinou Clube Cervejeiro?

 

Leandro em 06’34’’: Cara, eu assinei recentemente esse novo modelo de clube que a Prussia Bier está fazendo. Assinei a busca pela IPA suprema, e agora estou na exploração do lúpulo, mas, eu sempre morri na praia de assinar um clube. Na boa, pelo menos uns 10 anos eu andei sondando, não vou e nunca tinha ido. Só agora que fui. O que me pegava, o compromisso do valor destinado pra isso. Então eu assinava por no mínimo 3 meses. Então eu fiquei nessa, a minha fase de indecisão ficou tão grande que esfriou, e quem é do marketing entendeu.

 

Lud complementa que usou clubes de cerveja para conhecer cervejas novas.

 

Lud em 13’27’’: Vamos pensar num tabuleiro, você começa na casa zero e chega na casa 30. Você não pode ser tratado da mesma maneira. Um seguidor do IPAcondríaca me perguntou sobre clubes, e no momento eu to com pouco clube assinado porque senão fico com muita cerveja. Esse seguidor também disse que ele gostava porque vinha copo, revista… mas depois de um tempo, dá vontade de ter outras coisas. 

 

Panoramas da pesquisa Retrato do Consumidor da Cerveja, de 2020 a 2023

 

2020 – Assinam Clubes?

80% Não

20% Sim

 

2021 – Assinam Clubes?

85% Não

15% Sim

 

2022 – Assinam Clubes?

87% Não

13% Sim

 

2023 – Assinam Clubes?

78% Não

22% Sim

 

O que faria os 78% que não assinam clubes a assinar um clube de cerveja?

 

Leandro em 17’28’’: Olha que curioso, Lud. O que toca na nossa dor é o quinto lugar na resposta da galera que respondeu a nossa pesquisa. Ou seja, variação de rótulo é muito beer geek, talvez.

 

Lud em 17’50’’: Porque estamos falando de pessoas em diferentes etapas da jornada.

Leandro em 18’24’’: E bate muito essa parte do primeiro e segundo lugar, de faixa de preços distintos e ao mesmo tempo o agrupamento diferente. Clube de 3 cervejas etc. A Wine faz isso. E a que tem 20% das respostas é “nada me faria assinar um clube da cerveja”.

 

Depoimento Taiga Cazarine, ex beer hunter do extinto W.Beer: A W.Beer foi o clube de cervejas que até hoje tem conhecimento que foi o maior do Brasil, a gente chegou a ter 12 mil inscritos no clube. A W.Beer começou como Have a nice beer, até ser comprado pelo grupo wine, até virar W.Beer. Foi um dos clubes de mais qualidade que a gente já teve, não só pelo trabalho que eu pude participar, mas por ser um trabalho dos sócios fundadores da Have a nice beer. Quando eu fui contratada, meu objetivo era descobrir novas marcas do mundo para que a gente trouxesse pros nossos assinantes. Tinham sempre 2 cervejas no clube, e os assinantes escolhiam a quantidade de garrafas que iriam receber. E junto das garrafas, vinha uma revista sobre cerveja e gastronomia. Junto da revista também, vinham as bolachas. Sempre tinha um artista convidado pra fazer a imagem daquelas bolachas, então era muito elaborada. Tinham diversos festivais que a gente ia, pra conseguir trazer cervejas de fora para o Brasil. Também tinha um desafio nosso, o valor que a gente pagava nos rótulos. Porque o cliente pagava um valor fixo. Mas conseguimos trazer boas cervejas nesse percurso. A gente trabalhava com bastante negociação pra que tudo desse certo. 

 

Leandro em 26’46’’: Ouvindo o depoimento da Taiga, eu só consigo pensar na quantidade de produto agregado ao clube, além da cerveja. Você comentou sobre isso, conteúdo era mãe. Então entregava brinde, entregava embalagem com serviços selecionados54’’. Eu to comprando a sandália que a loja tem o cheiro específico. Ela constrói uma cultura do clube virando um produto. Senão vira delivery.

 

Lud em 27’40’’: Pelo que eu soube desse clube, de 2011, a Taiga viajou pelo mundo em busca de cervejas incríveis para trazer sempre novidades para os assinantes. Também acho que o que fez muita diferença pro clube é que eles sempre traziam cervejas de fora. Talvez com a mudança dos rótulos, isso possa ter feito diferença também.

 

Depoimento Celso – Clube Bar do Celso: Há 3 anos, eu montei um clube de cerveja chamado clube bar do celso e a gente vem trabalhando com essa modalidade de clube de fornecimento de cerveja, vamos chamar assim. Que é a ideia do clube de assinatura como venda. Tem muita dificuldade de trabalhar com clube de assinatura, acho que vocês sabem que clubes não são novos. A ideia do clube de assinatura chegou no brasil a pelo menos há 5 anos, houve um boom nos clubes de assinatura. E aí eles reduziram, e agora estamos em uma nova fase. Que tem poucos clubes, mas a concorrência é maior porque concorremos com antigos fornecedores. Outra coisa são as margens de lucro e os preços né. Nosso clube passa por uma curadoria enorme na seleção de cervejas, mas as margens da cerveja artesanal são pequenas. Então a gente tem cuidado com a redução dessas margens. Então acho que essas duas dores são as principais. Enquanto coisas boas, posso falar que um clube é muito divertido, a gente consegue manter um relacionamento mais estreito com o consumidor, e a ideia é que o clube seja mesmo um clube. Onde a gente consiga cativar e fidelizar esse cliente pra comprar outras coisas com a gente. Mas também como troca de ideias, falar sobre cerveja e vários e outros assuntos relacionados que fazem toda a cultura cervejeira crescer.

 

Lud em 35’18’’: Celso é professor, entende tudo de cerveja e mais um pouco. O clube dele é composto por mais de uma faixa de preço, que podem ser quatro. E são sempre duas opções de cerveja, o que eu acho interessante porque não te lota de cerveja porque é aquilo que eu falava, acaba sobrando cerveja em casa e cerveja é um produto vivo. Mas o Celso está falando sobre cerveja e escrevendo sobre cerveja, então é uma curadoria extremamente qualificada. Aí tem conteúdo extra, que a pessoa pode não gastar dinheiro com revista. Se bem que um papelzinho chegando acho bonitinha. A minha pergunta é, será que esse formato está fadado ao sucesso? Sei que o clube do bar do celso está aí há 3 anos e espero que sigam por aí porque a curadoria é bacana.

 

Leandro em 37’15’’: Eu gosto do Celso porque ele é uma bibliografia viva. Ele menciona sobre a redução de clubes no mercado. O consumidor vai evoluindo, não tem evolução dos clubes e acabam diminuindo. E segundo, ele falando da nova concorrência, onde você concorre com quem iria te oferecer. E isso realmente faz uma enorme diferença. E aí traz um ponto de atenção que é o seguinte, eu gosto de estar numa jornada mais avançada do consumidor, embora não esteja mais no primeiro momento, eu gosto da ideia de não beber sempre da mesma cervejaria. Mas quando as cervejarias conseguem criar os seus clubes, tem um apelo muito forte.

 

Depoimento Marcelo Devaneio do Velhaco – Clube de IPAs, Lagers (ou misto) duração anual: Sinto que algumas das dificuldades que existem por trás do modelo de clube de assinatura, que desde março de 2023, quando nós lançamos nosso clube, viemos tentando vencer essas dificuldades giram em torno de precificação, em torno de logística e seu custo, e variedade de produtos. Principalmente lidando com clube de assinaturas, que é por parte da fábrica produtora ao invés de uma revendedora. Que inevitavelmente tem acesso a mais variedades de cervejas. A questão da variedade pode ser um limitante. A segunda questão, logística, a gente resolveu precificar pós-assinatura, lidando com frete incluso pra evitar mais uma barreira de entrada que é óbvio a questão do preço. Essas duas são as principais dificuldades em clubes de assinatura de cerveja nesse país.

 

Leandro em 41’40’’: Começa que ele tenta gerenciar um orçamento futuro incluindo o frete. Já existe o cálculo do frete. Você paga x, você vai receber em casa, mesmo morando num lugar onde o frete causa mais prejuízo. A gente tem que lembrar que estamos falando de um negócio em que os preços não são muito fixos. A gente compra insumos em dólar, a gente tem variação de material como alumínio e lata? Aí a gente vive um universo de produto e criação de produto de preços variáveis, não são preços fixos. E aí ele traz essa camada de incluir o frete. Eu super entendo essa decisão, essa oferta pra quebrar a barreira, mas é bem difícil de se administrar e saber do lucro.

 

Lud em 43’40’’: Eu assino esse clube e ao contrário do que vocês acham, mesmo sendo a IPAcondríaca, eu assinei o clube das lagers. E aí assinei a de meia dúzia. E todo mês você recebe um formulário pra você selecionar de quem vai ser a curadoria. Se você não responder em tempo hábil, eles respondem por você e você recebe na sua casa o que tiver que receber. Mas foi o rolê do Celso, das cervejarias criando seu próprio clube. A CozaLinda era um clube diferente porque eram de cervejas que ainda ficariam prontas, então você tá comprando um bolo que tá no saco da dona benta. Assinei por dois anos o da Coza Linda. E assinei o clube da Zalaz, que tem sempre uma cerveja e demais produtos da fazenda, tipo doce, manteiga. Enfim, não assino mais esses porque eu não conseguia dar conta de consumir. 

 

Lud cita também a criação do clube da Prussia, onde você recebe a mesma cerveja todo mês. Leandro complementa que a Prussia criou uma história incrível com a IPA Suprema.

 

Quais motivos levam as pessoas a assinarem os clubes cervejeiros?

 

Lud em 51’09’’: É o que a gente falou lá em cima sobre a jornada do consumidor, e acho que as pessoas que assinam clubes estão nesse caminho de curiosidade, brinde, comodidade e estão dispostas a pagar um pouco mais pra essa comodidade. Mas por que elas ficam, não sei dizer. Mas acho que está sempre associado ao preço benefício – sem ser preço literal.

 

Leandro diz que, para ele, quem assina Clubes de Cerveja quer alguém que guie a pessoa pela experimentação. Além disso, sobre pertencer a uma comunidade.

 

Motivos pelos quais as pessoas param de assinar?

 

Leandro em 53’40’’: Acho que você matou o pau o motivo já quando falou da jornada. Novas expectativas. É uma experiência gastronômica. McDonald ‘s era um astro até o Burger King chegar ao Brasil. É evolução gastronômica, depois que você come algo o seu paladar explode. Estamos falando de comida, repertório.

 

Como resolver essas barreiras?

 

Lud em 55’03’’: Acho que investir em curadoria é importante pra caralho. Vamos pensar lá na Taiga, que ia viajar pra conhecer cervejas diferentes, numa época em que o brasil ainda engatinhava em sua cerveja artesanal. Benefícios que aumentem a percepção. Desconto maior no site. Brinde, frete, novidade e logísticas são questões muito importantes pra derrubar essa barreira.

 

Leandro conclui gerando um questionamento para quem tem clubes cervejeiros: quem está consumindo o seu clube? O seu clube está evoluindo com os assinantes? 

 

Depoimento Jocemar Gross – sobre o Clube da Dude Coffee: Estamos entrando no nosso quinto ano de clube de assinatura de café, a Dude Coffee. Nosso clube começou em dezembro de 2019, um pouco antes da pandemia. A gente teve a ideia de criar um clube de café, uma curadoria para os amigos mais próximos. Apresentando o que o Brasil tem melhor de grão de café. E aí, consequentemente, edição por edição, apresentamos o grão de café, e edição sempre compartilhando a história desse grão. Modo de preparo. A pessoa recebe a figurinha daquele grão com um álbum, sempre estimulando a curiosidade gastronômica. De lá pra cá a gente acabou adquirindo aí uma experiência sobre muita dificuldade encontrada no controle. Porque os amigos aumentaram muito, então de lá pra cá, fomos trabalhando e melhorando. E no nosso quinto ano estamos com a nossa própria plataforma de gerenciamento. Ai como eu tenho cervejaria, todo mundo pergunta quando vou ter um clube de cerveja. Isso exige muito planejamento porque não se pode gerar frustração no cliente, que quando faz assinatura tem uma expectativa muito alta.

 

Leandro em 01’01’55: Quando ele falou de controle de qualidade, fiquei na dúvida se é o café entregue ou a entrega pra quem assina. 

 

Lud em 01’02’40: Acho que um pouco dos dois porque no começo eram alguns amigos, né? A ponto deles não conseguirem mais fazer. E cara, vamos falar da entrega primeiro. Eu assino um clube de café, e vem com a cartinha da Dude, aí vem o café, aí vem a figurinha de cada um também, pra você avaliar. Na Zalaz quando eu fiz um ano de assinatura, veio escrito à mão a carta. É um clube que te dá atenção, te dá amor, não te dá ghosting. Isso pra mim é planejamento!

 

Gostaram do episódio? Quais clubes você pensa ou já pensou em assinar?

 

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O que bebemos durante o programa? Lud bebe Hop Lager, da cervejaria Noi e Leandro bebe Moscow Ale, da Prussia Bier