No episódio 04 do nosso podcast de cervejas artesanais, “Surra de Lúpulo”, temos uma entrevista com a sommelier de cerveja Érica Barbosa, dona do site “Marketing Cervejeiro” onde falamos também sobre BCG, Vaca Leiteira, Estrela e cervejas sazonais.
Pioneira em criar um curso de marketing cervejeiro, Érica contou que a ideia surgiu da escassez desse tipo de conteúdo. Formada em marketing, a sommelier começou a trabalhar como freelancer em um bar como garçonete para pagar a pós-graduação. Curtiu tanto trabalhar no pub que acabou virando bartender da casa, passou a estudar cervejas para poder servir melhor os clientes e decidiu se especializar em marketing de cervejas.
“O primeiro passo foi fazer um curso de sommelier de cervejas pra entender melhor sobre o assunto. Viajei para Blumenau pra fazer o curso na primeira turma da “Escola Superior de Cerveja e Malte”. Voltei pro Rio e pedi demissão do emprego, me jogando de cabeça no mercado cervejeiro”.
Erica também falou das dificuldades que enfrentou no início, divulgando o curso de uma forma muito tímida e formando a primeira turma no início de 2017. Hoje já soma 20 turmas, com alunos inclusive de fora do Rio.
Marketing
Sobre plano de marketing, destacamos alguns pontos principais como posicionamento no mercado. Para Érica, o ideal é escolher um público para segmentar, que não necessariamente vá ser o único que consome aquele produto, mas também influencie outras pessoas que ainda não bebem cervejas artesanais. Entre outras estratégias, ressalta a importância de definir o portfólio de produtos oferecidos, estilos de cervejas, embalagens, rótulos, precificação, distribuição, tipos de ponto de vendas e também venda online, que é cada vez mais importante.
“Às vezes você fica se espelhando em outra cervejaria que não tem nada a ver com seu posicionamento. Uma cervejaria faz alguma coisa, você acha que é legal e faz também e quando você vai ver, está sem um propósito definido, sem uma identidade marcante”.
“Manter um cliente satisfeito é mais fácil do que conquistar um novo, e reverter um cliente insatisfeito é muito mais difícil do que trazer um novo”.
Consumidor
Falamos sobre as diferenças dos consumidores de cerveja de grandes corporações para as artesanais. Para Érica, as cervejas mainstream geralmente tem o paladar muito simples, são fáceis de agradar a todos, com baixo amargor, leves, refrescantes e sem muita diferença entre uma ou outra. O apelo da marca em si é muito maior, o branding mais forte se destaca. As cervejas artesanais, têm um público mais aberto a experimentar, buscando mais o paladar do que marca. É muito mais sensorial. O marketing também se faz de forma diferente, não utilizando muito as mídias de massa porque além de terem um custo alto, atingem muitas pessoas que não estão interessadas nesse tipo de produto. É muito mais eficiente como focar na segmentação de nicho, com marketing digital, divulgação em revistas segmentadas, podcasts, algo mais direcionado.
Vaca Leiteira, Estrela e Sazonal
Falamos um pouco sobre matriz BCG e sobre as diferentes categorias dos produtos cervejeiros: os produtos “Vaca Leiteira” são aqueles com giro maior, que vendem muito e pagam as despesas da cervejaria. São os estilos de entrada, mais fáceis do consumidor gostar. Os produtos “Estrela” vendem em um número menor, mas formam o conceito da marca. Eles têm um diferencial: ganham medalhas em concursos. As cervejarias bem consolidadas mantêm um portfólio fixo e também os lançamentos sazonais.
Investimento
Segundo Érica, não existe uma única ferramenta responsável pelo sucesso de um cervejeiro. É um mix de trade marketing, pontos de venda, e principalmente marketing digital, pois consegue ser assertivo na segmentação do público por um preço acessível.
Érica citou algumas cervejarias que na sua opinião estão dando um show no mercado cervejeiro, entre elas a Hocus Pocus, a Overhop (que esteve no episódio 02 do nosso podcast) e a Zalaz.
Ouça o episódio com Baruffa, da Overhop.
Cerveja Ruim X Marketing Bom
Perguntamos sobre o marketing cervejeiro bem feito e se ele prevalece sobre a qualidade do produto. Para a sommelier, tem público pra tudo. Tem cervejas que não são lá essas coisas, mas são bem-sucedidas porque tem o marketing bem posicionado. Já as cervejarias boas, porém sem um marketing forte, precisam encarar uma competitividade muito grande, ficando difícil se sustentar sem um bom marketing e sem muito resultado em relação à lucratividade. Porém, investir em qualidade, receita e processo ainda é a grande prioridade, segundo ela.
Curso
Érica falou dos cursos disponíveis no site Marketing Cervejeiro:
“O “Marketing de Cerveja” é o mais completo, abrangendo questões de posicionamento, branding, gestão, marketing digital, vendas, rótulos, etc. O curso não vai mais acontecer presencialmente, mas estará online no site. Também tem o curso de “Mixologia Cervejeira”, sobre drinks com cerveja, “Gestão em Tributação Cervejeira”, “Marketing Digital Para Negócios Cervejeiros”.
Para acompanhar nosso papo, Leandro bebeu uma One Love da Cervejaria OverHop, Ludmyla degustou uma How Many Roads, da Cervejaria Octopus, e Érica uma Infinitas, da Narreal BrewHouse.
